Senin, 11 September 2017

Beda antara Push & Pull Marketing ( Edhy Aruman, Mix Marketing )

Push Vs Pull Marketing  

Banyak produk yang secara mengejutkan mampu membukukan penjualan yang mencengangkan di awal peluncurannya. Mungkin dia saat itu bukan pemimpin pasar atau pioneer di kategorinya, namun gebrakan pasarnya membuat para kompetitornya kewalahan. Merek tersebut bahkan menjungkalkan pemimpin pasar sebelumnya. 
 Untuk mempromosikan dan menjual merek atau produknya, pemasar dan pengecer menggunakan dua jurus, yakni push dan pull strategi. Produsen, grosir dan distributor "mendorong" produk ke pengecer dan pengecer mendorong produk kepada pelanggan. Pengecer juga menarik pelanggan dengan berbagai metode. Pengecer sering menggunakan kombinasi pendekatan push-pull untuk menarik pelanggan potensial. Perbedaan utama antara push dan pull marketing terletak pada bagaimana konsumen didekati. 
Dalam push marketing, idenya adalah untuk mempromosikan produk dengan membuat produk tersebut sampai ke konsumen. Bila itu dilakukan maka tampilan penjualan dan iming-iming buat pembeli di toko perlu diperhatikan. Sementara itu, dalam pull marketing, idenya adalah untuk membangun kesetiaan dan menarik konsumen kepada produk. Contohnya adalah Porsche dan Lamborghini. Dua merek tersebut perlu lagi beriklan karena konsumen akan mendatangi kepada mereka. 
Push Marketing Push marketing adalah strategi promosi yang digunakan oleh pemasar agar merek atau produk yang dikelolanya sampai ke pelanggan. Taktiknya secara umum misalnya menjual barang dagangan secara langsung kepada pelanggan melalui showroom perusahaan dan bernegosiasi dengan pengecer untuk menjual produk mereka, atau mengatur point-of-sale. Untuk kepentingan tersebut, untuk meningkatkan visibilitas, seringkali pengecer menerima insentif penjualan khusus dalam bentuk pertukaran baik berupa uang maupun produk. Salah satu contoh push marketing dapat dilihat di department store yang menjual parfum atau pendekatan yang dilakukan tenaga penjual obat-obatan kepada dokter. Produsen parfum sering menawarkan insentif penjualan ke department store untuk mendorong produk-produknya ke pelanggan. Taktik ini bisa sangat bermanfaat bagi merek-merek baru yang belum mapan atau lini merek baru tertentu yang membutuhkan promosi tambahan. Secara keseluruhan, yang ditawarkan kepada banyak konsumen di toko adalah aroma parfum sehingga konsumen mendapatkan pengalaman pertama dan baru dengan produk. Asumsinya pengalaman tersebut diciptakan karena selama ini belum mengetahuinya. 
 Pull Marketing Pull marketing mengambil pendekatan yang berlawanan. Tujuan pull marketing adalah membuat pelanggan mendatangi merek. Taktik penjualan umum yang biasa digunakan meliputi promosi melalui media massa, word-of-mouth terarah, dan penjualan melalui iklan. Dari perspektif bisnis, pull marketing merupakan upaya menciptakan loyalitas merek dan membuat pelanggan datang kembali, sedangkan push marketing lebih ditujukan untuk penjualan jangka pendek. Contoh pull marketing sering Anda jumpai. Merek atau produk dipromosikan melalui kampanye pemasaran dengan iklan. 
Tarik pemasaran ini membutuhkan biaya yang besar untuk periklanan. Salah satu contoh adalah pemasaran mainan anak-anak. Pada tahap pertama, perusahaan mengiklankan produk tersebut. Selanjutnya, anak-anak dan orang tua melihat iklan dan ingin membeli mainan. Begitu permintaan meningkat, pengecer mulai berusaha merebut pangsa pasar produk di toko . Sementara itu, perusahaan telah berhasil menarik pelanggan mereka. Pengalaman merek batu baterai lokal, ABC Alkaline membuktikan bahwa merek lokal follower sekalipun mampu menjadi pemimpin pasar. Ketika baterai ini diluncurkan, sejatinya di pasar sudah ada baterai yang sama-sama alkaline, yakni Duracell dan Energizer. Namun, kepiwaiannya dalam dalam menemukan celah pasar baru dan membaca tren pasar, ABC Alkaline berhasil menuai penjualan tinggi dan menjungkalkan pendahulunya. Ceritanya, ketika diluncurkan pada 1980-an, pengelola merek ABC Alkaline sudah memperkirakan bahwa pasar baterai jenis alkaline akan menjadi produk yang demand-nya meningkat pesat. Ini karena di negara-negara maju seperti Amerika, Eropa dan Jepang, market baterai alkaline sudah mencapai 80%. Dengan kata lain,saat itu, baterai jenis biasa sudah hampir tidak digunakan lagi. Sedangkan di Indonesia, sampai saat itu pasar baterai jenis alkaline baru mencapai sekitar 4% dari konsumsi semua jenis baterai. Itu sebabnya, pengelola ABC Alkaline yakin bahwa seiring dengan perkembangan teknologi, masyarakat Indonesia akan berpindah ke baterai jenis alkaline. Maklum, baterai alkaline memiliki kekuatan empat sampai lima kali lebih besar dibandingkan baterai biasa. Memang perusahaan yang melihat celah pasar ini di Indonesia memang tidak hanya ABC. Ada Duracell dan Energizer. Namun kedua merek yang belakangan disebut ini adalah pemain global yang produknya masih diproduksi di luar negeri. Kedua, komunikasi yang dilakukan Duracell maupun Energizer hampir identik. Dua-duanya mengklaim sebagai baterai tahan lama. Bahkan keduanya juga menggunakan kelinci sebagai maskot pemasaran mereka. Ketika pertama kali diluncurkan, ABC Alkaline pun sebetulnya masih diimpor dari negara lain. Jadi waktu itu, ABC Alkaline hanya menjual merek saja. Namun melihat pasarnya yang terus tumbuh, pada tahun 1990-an ABC kemudian memutuskan unuk memproduksi sendiri produk baterai alkaline itu. ABC Alkaline masuk dengan harga yang lebih murah. Sebab dalam situasi konsumen menagnggap sama kualitas beberapa produk, faktor harga menjadi penentu. Seperti yang diramalkan sebelumnya, pertumbuhan pasar baterai alkaline setiap tahunnya ternyata memang sangat tinggi, yaitu rata-rata mencapai 30% sampai 40%. Dengan edukasi pasar, pertumbuhannya terus membesar. Untuk ABC Alkaline sendiri, pertumbuhan penjualannya tahun itu melebih target—semula target dipatok pada level 25%. Faktanya, target itu sudah tercapai pada pertengahan tahun itu. Meskipun bukan pioneer di kategori produk ini, ABC berhasil menjadi market leader. Data AC Nielsen saat itu menunjukkan bahwa ABC Alkaline menguasai 60,1% pangsa pasar baterai alkaline. Sisanya diambil merek lain seperti Duracell dan Energizer. Sukses ABC Alkaline menjadi pemimpin pasan ini adalah berkat jaringan distribusi yang luas dan kekuatan strategi komunikasi. Distribusi ABC Alkaline mencakup skala nasional, meskipun hanya sampai tingkat kotamadya. Sebarannya hanya sampai daerah tingkat dua karena ABC Alkaline saat itu ditujukan untuk segmen premium. Jadi tentunya tidak cocok kalau didistribusikan sampai ke kampung-kampung. Sebagai satu-satunya produk alkaline produksi dalam negeri, sebetulnya ABC bisa terus bersaing dari sisi harga. Namun, ABC Alkaline tidak terlalu lama memanfaatkan pricing untuk bersaing dengan kompetitor. Pengelola merek ABC Alkaline yakin bahwa barang berkualitas tidak boleh dijual murah. Karena itu ABC Alkaline tidak mau berlama-lama menjual dengan harga lebih rendah dari produk competitor. Pada akhirnya, harga jual ABC Alkaline tidak berbeda jauh dengan Energizer dan Duracell. 
Kisah keberhaslan es krim Magnum lain lagi. Sampai 2010, nama es krim Magnum belum terdengar. Namun, setahun kemudian, Magnum berhasil mendorong pertumbuhan bisnis es krim PT Unilever Indonesia, bahkan sukses meningkatkan growth pasar es krim Indonesia secara keseluruhan. Setahun setelah relaunching Magnum, pasar es krim Indonesia tumbuh hingga 40% (2011). Padahal, pada tahun-tahun sebelumnya, pertumbuhannya tidak pernah sebesar itu. Dan pada semester I 2014 lalu, Magnum berhasil mendorong pertumbuhan bisnis es krim Unilever Indonesia hingga 15%-20%. Inovasi produk dan komunikasi pemasaran merupakan kunci keberhasilan Magnum. Pada awalnya, Magnum memulai perjalanan barunya dengan mengaitkan brand ini dengan imaji kualitas cokelat Belgia. Unilever juga menciptakan kampanye dengan muatan brand excitement yang tinggi di level konsumen, yakni kampanye City Challenge” untuk peluncuran produk Magnum Infinity dan kampanye Elevating the Beauty of Indonesia”untuk peluncuran produk “Magnum Pink and Black.” Clutter di media konvensional menuntut para pemasar untuk bertindak kreatif dalam mencari channel komunikasi maupun distribusi . Pengelola merek juga dituntut inovatif dalam menciptakan channel baru. Berjejer channel anyar seperti blog, interaktif bilboard, rest area, komunitas, games viral, dan yang lainnya, kini banyak dimanfaatkan oleh beberapa brand di tanah air, termasuk Magnum. 
Beberapa tahun lalu, Pantene dikabarkan berhasil menjadi market leader pasar shampo di Indonesia. Keberhasilan P&G mengalahkan dominasi brand shampo dari Unilever ini antara lain lantaran ketepatannya memilih kontak poin untuk komunikasi Pantene. P&G memilih membuat activation untuk para professional rambut ketimbang untuk end-user. P&G juga memutuskan menggunakan PR sebagai vehicle untuk komunikasi. Public Relations (PR) Beauty Networking, Pantene Cari Media, PR Media Maximization adalah program-program komunikasi pemasaran Pantene yang dipercaya menimbulkan competitive advantage yang tidak bisa ditiru dalam sekejap. Pantene Cari Bintang dengan pesan tunggal ‘shine’ dikonsep bersama oleh tim PR dan Marketing sebagai strategic program yang terintegrasi dalam periode tahunan. PR Commercialization ditujukan agar PR bisa berefek langsung terhadap sales dan consumer. Media maximization diwujudkan dalam bentuk aktivitas merek non iklan yang kemudian dimasukkan dalam program televisi. Di luar itu, tim Pantene juga aktif melakukan kegiatan-kegiatan below the line (BTL) di toko-toko pengecer. 
Fenomena ini makin mengukuhkan pentingnya keseimbangan antara strategi push dan pull marketing, selain pemanfaatkan media sosial. Dalam marketing, dikenal adanya teori mengenai push marketing yang pada intinya ialah menggunakan jalur distribusi untuk melakukan push produk ke outlet-outlet dimana konsumen bisa membelinya. Kemudian ada pull strategy yang pada intinya ialah membangun daya tarik terhadap produk dan jasa melalui berbagai media sehingga konsumen atau customer datang sendiri ke tempat kita atau datang ke toko untuk membeli barang kita. Dengan kata lain agar bisa menjadi merek hebat, komunikasi melalui media -- termasuk media sosial – mesti dibarengi dengan distribusi yang mumpuni untuk menjamin visibilitas produk.

Bedanya Marketing Strategy VS Marketing Plan ( by : Fortune Indonesia )

Tidak jarang, banyak orang merasa kebingungan membedakan antara marketing strategy dan marketing plan. Kami telah menemukan cara termudah untuk menjelaskan perbedaan diantara keduanya, seperti ini:
Marketing strategy – marketing strategy atau strategi pemasaran merupakan penjelasan dari sasaran yang dibutuhkan untuk mencapai segala upaya pemasaran Anda. Ini adalah soal “apa” yang ingin Anda capai. Strategi pemasaran Anda terbentuk oleh sasaran bisnis Anda. Tujuan bisnis dan strategi pemasaran anda harus berjalan beriringan.
Marketing Plan – marketing plan atau rencana pemasaran merupakan cara bagaimana Anda mencapai sasaran pemasaran. Hal tersebut adalah penerapan strategi Anda sekaligus roadmap yang yang akan memandu Anda dari satu titik ke titik lainnya. Berbeda dari strategi, rencana pemasaran adalah soal “bagaimana” Anda mencapai tujuan pemasaran.
Persoalannya, kebanyakan orang berusaha untuk mencapai “bagaimana” tanpa terlebih dahulu mengetahui “apa.” Hal ini bisa berakhir dengan membuang-buang sumber daya bagi perusahaan, baik waktu maupun uang.
Ketika bicara tentang pemasaran, kita harus senantiasa mengenali apa dan kemudian menggalibagaimana. Strategi adalah pemikiran, sementara perencanaan adalah tindakan. Berikut adalah contoh bagaimana keduanya bekerja:
  • Tujuan: Untuk mendapatkan adopsi pasar yang lebih luas.
  • Strategi Pemasaran: Mengenalkan ke segmen pasar baru.
  • Marketing plan: mengembangkan kampanye pemasaran, mengidentifikasi, dan memfokuskan pada segmen tertentu.
Sebuah formula sukses yang dapat digunakan untuk lebih menjelaskan betapa pentingnya marketing strategy dan marketing plan terlihat seperti ini:
Marketing strategy —> marketing plan —> Pelaksanaan = Sukses
strategi pemasaran Anda terdiri dari:
  • “Apa” yang harus dilakukan.
  • Menginformasikan kepada konsumen mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.
  • Menginformasikan kepada konsumen faktor perbedaan.
Rencana pemasaran Anda terdiri dari:
  • “Bagaimana” untuk melakukannya. Buatlah kampanye marketing dan promosi yang akan mencapai “apa” di dalam strategi Anda.
Jika Anda sedang mempersiapkan strategi pemasaran dan rencana pemasaran untuk masuk ke dalam perencanaan bisnis Anda, berikut adalah komponen penting yan harus Anda masukkan ke setiap bagian:
  1. Komponen dari Strategi Pemasaran Anda:
  • Eksternal Pemasaran Pesan
  • Dalam Penentuan posisi Sasaran
  • Jangka Pendek Tujuan dan Sasaran
  • Jangka Panjang Tujuan dan Sasaran
Tantangan anda
Uraian singkat produk atau jasa yang akan dipasarkan dan rekapan tujuan yang diidentifikasi dalam strategi pemasaran Anda.
Analisis Situasi
Bagian ini harus mengidentifikasi hal berikut:
  • Sasaran
  • Fokus
  • Kultur
  • Kekuatan
  • Kelemahan
  • Pangsa pasar
Analisis Pesaing Anda
Apa posisi pemasaran Anda? Apa posisi pasar mereka? Apa saja nilai-nilai yang menggerakkan mereka? Apa kelemahan Anda? Apa pangsa pasar yang Anda mengejar? Apa yang memiliki pangsa pasar pesaing Anda sudah disadap?
Identifikasi 4 P Anda (Produk / Price / Place/ Promotion)
Bagaimana Anda akan menggunakan informasi ini untuk mencapai tujuan yang telah diidentifikasi dalam strategi pemasaran Anda.
Seperti yang Anda lihat, strategi pemasaran Anda berjalan beriringan dengan rencana pemasaran Anda. Tanpa keduanya, Anda tidak saja membuang-buang sumber daya, tetapi Anda juga bisa terjebak dan berakhir tanpa ide dan kemana Anda harus pergi.
Hal lain yang penting adalah jangan lupa untuk mengukur kampanye pemasaran apapun yang Anda lakukan dalam rangka untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memandu Anda di masa depan. ( copy from : Fortune Indonesia )